Ex personal trainer “vuota il sacco” e insegna a vendere (bene) pacchetti di allenamento in palestra, e ammaestrare i clienti senza farsi venire la gastrite.

Ricevi una telefonata da un potenziale cliente.

Ha sentito parlare di te e vuole delle informazioni sul tuo servizio, ti chiede come funziona e poi ti rivolge la domanda pericolosissima, a cui non devi assolutamente rispondere.

Ovvero:

“Quanto costa?”.

Guai a te se ti azzardi a rispondere.

Non si parla di soldi al telefono.

La comunicazione del prezzo è una faccenda assai delicata, che deve avvenire con tempi e modi precisi.

Infatti ci sono dei presupposti che il potenziale cliente deve accettare prima di diventare tuo cliente.

Altrimenti diventerà cliente alle condizioni che vuole lui, e conoscendo di te soltanto il prezzo, acquisterà proprio in base a quello.

Se sei in cerca di clienti così, accomodati.

Se invece vuoi vendere (bene) il tuo servizio di personal training ci sono delle considerazioni di cui devi necessariamente tenere conto, e in questo articolo le andremo ad analizzare tutte.

Come fissare un appuntamento in palestra

Il primo passo per vendere un pacchetto di personal training è fissare un appuntamento con il potenziale cliente.

Questo perché hai bisogno di capire quali sono le caratteristiche del servizio che sta cercando e se sei la persona giusta che può offrirgliele. Infatti, poiché si sta parlando di un impegno di lungo periodo, di vedere se tra te e lui c’è un buon feeling.

A livello tecnico invece, prima di poter fare un preventivo hai bisogno di capire quali sono i suoi obiettivi.

(In realtà vedremo perché al 99,99% delle volte non sono importanti, ma prima di accettare devi constatare che siano ragionevoli).

Per tutti questi motivi, non puoi essere in grado di fare alcun preventivo al telefono. Ma una volta che vi sarete visti di persona e ti sarai assicurato di essere in grado di raggiungere il suo obiettivo, sarai in grado di parlare di prezzi.

Al fine di fare la sua conoscenza e parlare di questa mission, offrigli uno slot di un’ora del tuo tempo.

Ancora meglio due.

Infatti, vorrei rispondere alla domanda che frulla nella testa di molti personal trainer:

“Devo proprio regalarla la lezione di prova? Non rischio di svalutare il mio servizio?”

Potremmo aprire un dibattito infinito sulla decisione se sia giusto o meno offrire una “lezione di prova” gratuita a un potenziale cliente.

Non voglio entrare qui nel merito di questa discussione, perché la risposta varia in base a troppi fattori.

Però, trattandosi di lavoro “offline”, dato che i clienti della tua zona non saranno infiniti, io ti consiglio assolutamente di offrirla (con gli accorgimenti che fra poco ti darò),

Ecco perché ti consiglio di riservare lo slot di due ore.

Infatti uno dei presupposti per l’acquisto di un servizio intimo e impegnativo come quello di personal training è quello di instaurare un rapporto di fiducia; e a tal fine nulla è più efficace della prova gratuita del servizio.

Inoltre, l’allenamento provoca una serie di scariche di ormoni “positivi”, che mettono la persona di buon umore. (Sì, ovviamente appena concluso l’allenamento proverai a vendergli il tuo servizio).

Ma ci sono tempi e modi per offrire questo appuntamento gratuito.

Ti avverto: se sei molto immerso nella parte “tecnica” del tuo lavoro e sei poco avvezzo ai meccanismi psicologici e alle leve di persuasione, può darsi che sopravvaluterai gli accorgimenti che ti indicherò da qui in avanti.

Li vedremo tutti, ma per il momento fissa bene in mente questo semplice concetto:

Stendi un tappeto rosso al tuo cliente e lui verrà in palestra con le scarpe sporche di merda

Il significato di questo principio è di non fare mai percepire al cliente che può fare quello che vuole.

E questa regola è valida sempre, quindi in ogni momento e in qualsiasi situazione devi stare attento a non creare un precedente pericoloso.

In questa prima fase in cui ti appresti a fissare l’appuntamento di persona con il potenziale cliente, questo principio si declina nell’evitare di spalancare la tua agenda davanti a lui, dicendo una fase tipo:

“Non c’è problema, dimmi tu a che orario preferisci e ti dico se sono libero”.

Devi sempre mantenere il controllo della situazione. Non devi mai lasciarlo al cliente, perché lui non sa raggiungere l’obiettivo senza di te (altrimenti non ti avrebbe contattato).

E se non mantieni l’autorità su di lui, lui smetterà di seguirti. E indovina cosa dirà in giro… Esatto, che con te non ha raggiunto risultati.

Perciò, visto che è responsabilità tua, il timone lo tieni tu.

Quello che devi fare è piuttosto incasellarlo nella tua agenda facendogli poche domande a risposta chiusa.

Chiedigli qual è la sua fascia oraria preferita, e sulla base della risposta dagli un paio alternative in giorni diversi.

L’obiettivo qui è far passare indirettamente vari messaggi:

  • Che hai un’agenda piuttosto piena. Per il principio della riprova sociale tendiamo a considerare “giusta” una scelta quando è stata compiuta da numerose persone.
  • La lezione che gli stai offrendo è gratuita come costo economico, ma ha un valore. Deve percepire che nel caso dovesse darti disdetta potrebbe far fatica a trovare un altro appuntamento con te.

In questo articolo ti ho fatto una promessa ambiziosa. Non voglio solo insegnarti a vendere nella maniera corretta, ma anche come circondarti di clienti che poi una volta acquistato il tuo servizio non ti facciano venire la gastrite.

Quindi è bene allontanare il più possibile il pensiero che il cliente possa darti buca per qualsiasi futilità.

Perché ricorda che non stai solo acquisendo un cliente, ma stai anche fissando degli standard di comportamento che poi rimarranno per tutta la durata della collaborazione.

(Ad ogni modo del settaggio delle aspettative ci sarà modo di parlare tra poco).

In linea generale lo switch mentale che deve fare il tuo cliente è che è stato fortunato ad aver trovato un personal trainer come te.

Il che non deve essere lontano dalla realtà, perché qui andremo a utilizzare tutta una serie di tecniche di persuasione, ma è ovvio che se sotto non c’è della sostanza è tutto inutile.

L’anamnesi: cos’è davvero importante

Il giorno dell’appuntamento presentati puntuale e impeccabile, ma soprattutto mentalmente lucido per affrontare l’anamnesi del cliente.

So che ne avrai fatte a migliaia, ma se l’obiettivo è vendere alle tue condizioni, allora l’anamnesi deve essere svolta diversamente.

  • Certo, dovrai raccogliere informazioni sulla salute, sul suo livello di allenamento e tutte quelle indicazioni tecniche che ti permetteranno di allenarlo al meglio (importante).
  • Ma soprattutto, hai bisogno di stilare un profilo psicologico della persona che hai di fronte (importantissimo).

E sono soprattutto queste informazioni “non-a-carattere-sportivo”, quelle sulle quali devi rivolgere maggiormente la tua attenzione.

Infatti a prescindere dagli obiettivi dichiarati e da quanto si è già allenato in passato, tu sai già che l’obiettivo a breve termine del tuo potenziale cliente è quello di imparare a muoversi correttamente. Deve imparare gli schemi motori di base: sono sicuro che non ti devo dire nulla a riguardo.

Se così non fosse, nel 99,99% non ti avrebbe contattato.

Nello 0,01% rimanente, invece è un atleta agonista che deve vincere le olimpiadi. In quel caso sì, le sue performance sportive sono già eccellenti (e tu probabilmente non saresti in grado di migliorargliele)

Perciò durante l’anamnesi cerca di carpire più informazioni possibili a carattere psicologico, e se possibile scoprire qual è l’obiettivo vero che sta dietro il suo obiettivo dichiarato.

Una volta allenavo una ragazza il cui obiettivo era quello di rimettersi in forma per il giorno del suo matrimonio. Quanto è facile vendere quando hai informazioni di questo tipo?

Per aiutare il potenziale cliente ad aprirsi, può essere utile prendere un caffè insieme al bar della palestra. Ma non chiedergli cosa vuole, chiedigli il caffè come lo vuole.

Dato che hai bisogno di un posto tranquillo in cui fare l’anamnesi, se nella palestra in cui lavori non c’è modo di appartarsi per una chiacchierata intima (assurdo!) prendi fortemente in considerazione l’idea di fare l’anamnesi in un bar fuori dalla palestra e poi entrare.

Non sottovalutare mai la fase di anamnesi. Se non l’hai capito è la parte fondamentale del tuo processo di vendita. Ti serve per capire chi hai di fronte e quali leve usare nel pitch finale.

Non fare la cazzata di fargli l’anamnesi in fretta e furia mentre fa riscaldamento sul tapis roullant.

Mettilo a suo agio in uno spazio silenzioso tipo un ufficio oppure un tavolino del bar della palestra appartato.

Non puoi mai sapere quali informazioni usciranno dall’anamnesi, quindi cerca di trovare un ambiente protetto.

Nella fase di anamnesi – ma idealmente in tutto il resto dell’incontro – dovrai…

Distruggere la concorrenza

Il potenziale cliente non te lo dice, e anche se il suo entusiasmo ti comunica che vorrebbe iniziare a lavorare con te domani, in realtà sta valutando attentamente il da farsi.

Se sta “decidendo” tra un personal trainer online e te, la controparte online gli offre vari vantaggi che tu probabilmente non sei strutturato per poter offrire, come ad esempio un database di video tutorial degli esercizi che il cliente potrà guardare e riguardare tutte le volte che vuole.

Giustamente lui usa le leve a lui favorevoli, tu devi usare le tue.

Lavori “in presenza” davanti a lui, quindi hai modo di offrire un servizio ben superiore da quello del coach che ti guarda via zoom. Questo tu lo sai bene e probabilmente se si fermasse a riflettere lo saprebbe anche il potenziale cliente.

Il punto è che, non avendoci mai pensato, probabilmente ha un’idea vaga dei vantaggi di essere seguito di persona. Ad esempio puoi correggerlo “in tempo reale”, senza stare lì a mandare video delle esecuzioni tramite Whatsapp. Oppure sei in grado di identificare un trapezio troppo rigido con una semplice palpazione.

Ma queste cose devi comunicargliele chiaramente, perché fidati: non è scontato. Per te tutto questo è ovvio, ma il tuo potenziale cliente probabilmente non ha mai pensato a questi vantaggi.

E nella sua testa, al momento sta vagliando i pro e contro di entrambe le soluzioni.

Ma non solo. Probabilmente è anche attorniato da personal trainer di altre palestre (o magari anche della tua) che nel frattempo gli lisciano il pelo.

Per questo, oltre a vendergli l’importanza di agire, devi anche vendergli l’importanza di scegliere te come soluzione.

Deve vederti la migliore scelta possibile per raggiungere il suo obiettivo, e tu potrai vendergliela nel miglior modo possibile soltanto se avrai accumulato più informazioni possibili su di lui. E questo puoi farlo soltanto grazie a un’accurata anamnesi.

Dopodiché vi è la fase di allenamento vera e propria e qui ci sarebbe da scrivere un articolo nell’articolo.

Ma poiché non voglio dilungarmi nei tecnicismi, saltiamo direttamente alla parte finale dell’appuntamento, ovvero…

Il pitch di vendita: quel momento in cui ti giochi tutto

Alla fine dell’allenamento, ma prima che vada a fare la doccia, tornate al tavolino del bar della palestra (o in qualunque posto appartato).

Chiedigli come è andata, domandagli quali sono le sue sensazioni.

La risposta dovrebbe essere qualcosa tipo:

“Allenarsi con un personal trainer è tutta un’altra cosa”.

Se pronuncia questa frase hai vinto.

Dopodiché presentagli il problema, che di solito è l’apprendimento degli schemi motori, facendo leva sull’apprendimento degli schemi motori corretti e sul fattore tempo.

Ovvero che potrebbe provare ad allenarsi da solo, ma con un personal trainer raggiungerà il suo obiettivo in molto meno tempo (sii specifico, indicando almeno una forbice di tempo).

Ma soprattutto:

Vendi il risultato e non il processo.

Ovvero, evita di offrirgli il classico pacchetto da 10 lezioni al prezzo di tot.

In questo modo saresti tu stesso a generargli la domanda: “E dopo queste 10 lezioni che succede?”

Penserebbe che sta per mettere piede in un tunnel dal quale non ne uscirà più. Quindi giustamente non ci vorrà entrare.

Digli piuttosto che insieme a te raggiungerà l’obiettivo realisticamente in tot mesi. Quindi vendigli un pacchetto da tot mesi (che eventualmente potrà pagare anche un po’ per volta, valuta tu).

Se la strada è molto lunga, fissa dei sotto-obiettivi e vendigli dei micro-step. Ad esempio puoi dirgli: “perderemo 10kg nei primi 3 mesi”.

E gli proponi un pacchetto da 3 mesi. Che magari sono sempre 10 lezioni, ma il focus passa dalla singola seduta al risultato del percorso.

Chiedere 500 euro in cambio di 10 lezioni non ha nessuna attrattiva, mentre chiedere 500 euro in cambio di 10 kg persi suona tutt’altra cosa, non credi?

Ovviamente non stai dicendo che ogni lezione con te in palestra fa perdere un kg di massa grassa, stai dicendo che il lavoro complessivo di questi tre mesi (sia in palestra che fuori) gli rende quel risultato.

Credimi fa tutta la differenza del mondo.

Altro consiglio:

Indossa il camice bianco e prescrivi il trattamento

Questa soluzione che proponi va prescritta, come farebbe un medico.

Non è un “potresti”, “ti consiglio”, “secondo me”.

È un “Data la mia analisi, hai bisogno di…”

E gli mostri il pacchetto in maniera perentoria.

Se hai lavorato bene, lui ha buttato fuori abbastanza endorfine da essere contento e galvanizzato dall’idea di raggiungere il suo obiettivo, quindi ci sono buone probabilità che ti dica di sì.

Tuttavia, devi evitare il pericoloso “ci penso”.

Per questo devi creare ad hoc un’offerta specifica per la sua situazione, con annessa una deadline.

Dovrai dire che il pacchetto su misura costerebbe tot, ma può averlo a un prezzo vantaggioso se ti blocca lo slot in agenda per iniziare.

Se la risposta è sì, c’è un’altra cosa che devi fare.

Settare le aspettative

Questo momento è particolarmente indicato, perché determinerà la qualità della tua vita non solo quando sei con il tuo cliente, ma anche nella tua vita privata.

In quanto il tuo cliente potrebbe avere in testa un’idea tutta sua di come si lavora con un personal trainer.

E se metti i soldi in tasca senza settare le reciproche aspettative, lascerai dei “crateri” di informazioni nella testa del cliente. E vuoi sapere cosa accadrà?

Riempirà quei vuoti con delle informazioni basati sul mondo immaginario che lui si è creato.

Ovvero:

  • “La lezione mi viene scalata solo quando l’ho effettuata. Se lo avviso due ore prima va comunque bene perché tanto lui è in palestra lo stesso”.
  • “Lo posso chiamare ogni volta che ho bisogno di chiedergli qualcosa”.

E così via.

Non sta a me dirti come devi erogare il tuo servizio, ma all’inizio di questo articolo ti ho fatto una promessa riguardante la qualità della tua vita, e mi sento di dirti che se non metti dei paletti che riguardano l’accessibilità alla tua persona, questa promessa è impossibile da mantenere.

Semplicemente perché mettere il cliente nelle condizioni di darti buca all’ultimo oppure mandarti dei video per chiederti pareri sulle esecuzioni degli esercizi mentre si allena senza di te… non è coerente con la promessa di vivere senza gastrite (e nemmeno con quello di tenere dei prezzi decenti).

Ricorda quindi di essere chiaro riguardo le cose che il cliente può aspettarsi da te e quelle che non può aspettarsi da te.

Per alcune persone è esagerato, ma aver pronto un contratto scritto aumenta la tua professionalità.

Riguardo l’acquisizione e la gestione di questo cliente abbiamo finito, ma ci sono ancora un paio di cose da dire.

Come diventare un personal trainer del futuro

Questo articolo è iniziato con la scena di un cliente che ti chiama al telefono per chiederti informazioni. Insomma, in qualche modo ti aveva già trovato.

Ma il prossimo cliente come ti troverà?

È venuto il momento di parlare anche della creazione di un sistema per acquisire clienti, e che al tempo stesso “educhi” le persone al tuo servizio.

  • Perché non deve andare a correre al parco ma venire in palestra se vuole risultati?
  • Perché deve scegliere un personal trainer offline anziché un coach online?
  • Perché deve scegliere te?
  • Ecc…

Quello che devi fare per evolvere la tua figura di personal trainer è crearti degli asset online, e alimentarli di contenuti in maniera tale che il prossimo potenziale cliente che ti contatterà possa consegnarti i soldi con maggior facilità.

Infatti quando devi “prescrivere” la tua soluzione, sei più credibile se il potenziale cliente ha già consumato i tuoi contenuti online.

Voglio darti due consigli molto potenti.

  • Aprire un blog e iniziare a scrivere articoli.

Col tempo verranno indicizzati da Google e verranno trovati organicamente da tutta Italia: questo ti consentirebbe anche di iniziare a fornire consulenze via Zoom, nel caso ti andasse di passare “al lato oscuro” (eventualmente solo per gli atleti più avanzati)

In questo articolo abbiamo parlato del coaching online per lo più sotto un’accezione negativa, ma ha indubbiamente anche dei vantaggi.

  • Oppure, se “buchi lo schermo” puoi valutare di aprire un canale YouTube.

Con lo stesso principio del blog, col tempo ti porterebbe traffico organico, che quando raggiunge volumi interessanti ti va a generare clienti “in automatico”con facilità.

Ti consiglio di iniziare con uno solo di questi canali: o il blog, o il canale YouTube.

Questi strumenti sono piuttosto lenti a portare risultati nella fase iniziale, ma se perseveri godi dell’effetto “palla di neve”.

Se vuoi impostare una strategia di marketing online, scrivimi su Whatsapp.

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