È giusto vendere in perdita il proprio prodotto o servizio?

dubai

Non è importante sapere che dal 2009 al 2018 ho lavorato come personal trainer nei più importanti centri fitness d’Italia. E certo non starei qui a dirtelo, se non per il fatto che oggi devo raccontarti una storia che si svolge in una palestra.

Questa storia mi serve per affrontare il quesito che hai letto nel titolo di questo articolo. Sì, quel titolo che hai trovato controverso, ed è per questo che sei qui.

È giusto vendere in perdita il proprio prodotto o servizio?

Beh, continua a leggere perché la risposta non è affatto scontata.

Torna a me, in quel centro fitness di Milano. Immaginami con 10 anni e 10 kg in meno. Guardami mentre due volte al giorno percorro il tragitto che dalla reception mi reco alla sala pesi.Ed è lì, in un angolo del bar, che puoi scorgere anche tu quel grande cartellone.

Nei diversi periodi dell’anno, quel cartellone riportava ogni volta un’offerta diversa:

Rimini – Fiera del Fitness, 1/2 giugno. Costo: 79 euro*.
Follonica – Retreat di Yoga, 24/26 ottobre. Costo: 119 euro*.
St.Moritz – Capodanno sulle piste da sci, 31dicembre/1 gennaio*. Costo 129 euro*.
*Viaggi A/R da Milano e pernottamenti inclusi.

Hai pensato anche tu quello che ho pensato io la prima volta? Queste gite costano una miseria!

Si può supporre che, anche a pullman pieno, il margine dell’agenzia sarebbe comunque molto risicato. (Se non addirittura negativo).

Lo so a cosa stai pensando:

Ma perché un’agenzia viaggi dovrebbe lavorare in perdita? Chi glielo cura il marketing? Topo Gigio?

Continua a seguirmi, perché tra poco ti sarà tutto chiaro.

Come ti dicevo, passavo (almeno) due volte al giorno davanti a questo cartello. E come puoi immaginare, queste offerte erano troppo attraenti per rinunciare.

È stato ovviamente naturale andare a chiedere informazioni e provare un po’ queste gite fuoriporta.

E qui è successa una cosa curiosa.

Mentre la prima volta che ho aderito al viaggio, l’agenzia ha accolto la mia partecipazione con un grande sorriso ed entusiasmo, la seconda volta, la terza e la quarta invece mi sono sembrati piuttosto tiepidi. Perché?

Spendiamo due parole per descrivere questo cartellone.

La destinazione del viaggio era raffigurata al centro, con foto della città e una grafica ben curata. Mentre nella parte alta campeggiavano a bella vista il logo e il nome dell’agenzia; che – cosa curiosa – era lo stesso del centro fitness, con l’aggiunta però della parola “Travel”. Tuttavia, sotto, in piccolo, era riportato il nome vero dell’agenzia. Che invece non aveva nulla a che fare con il centro fitness

Ti è chiaro ora, vero?

L’agenzia viaggi era esterna e usava il centro fitness come canale di acquisizione clienti.

Perché quei prezzi ridicoli è presto detto.

Acquisire un cliente costa.

“Scusa Christian, in che senso? I clienti non si pagano, sono loro che quando acquistano i nostri prodotto o servizi pagano noi”.

Questo è vero soltanto se la tua “strategia” è quella di alzare la saracinesca del negozio e sederti dietro il registratore di cassa ad aspettare.

Ma sarai d’accordo con me che questo non è affatto un modo furbo di lavorare. Infatti in questo modo l’acquisizione clienti dipende dal destino, non da te.

Se invece decidi, per esempio, di apporre un cartellone pubblicitario su un palazzo, e tenere lì quel cartellone ti costa 5000 euro al mese, ecco allora che è proprio come dico io. Acquisire nuovi clienti costa.

Se quel mese 50 persone varcano la soglia del tuo negozio, allora ogni cliente ha avuto un costo di 100 euro. Sei d’accordo?

I limiti di questo metodo pubblicitario risiedono nel fatto che non puoi effettivamente sapere quanti clienti ti abbia portato il cartellone (ma di questo ti parlerò in un altro post).

Per oggi rimaniamo sul concetto: acquisire un nuovo cliente ha un costo.

Ed è per questo che l’agenzia teneva un cartellone all’interno di una palestra. Perché anche se andava a breakeven con le spese (o anche in leggera perdita), comunque acquisiva ad ogni viaggio nuovi clienti.

Nuovi clienti che dopo aver “assaggiato” il servizio poi acquistavano pacchetti-vacanze più costosi.

Dubai, New York, Caraibi.

Se sai in media quanti soldi ti porta ogni cliente, sai anche quanto puoi spendere per acquisire un cliente nuovo. Ed ecco che la spesa pubblicitaria diventa un investimento.

Ora avrai anche capito perché, dal secondo viaggio in poi, il versamento della mia quota di partecipazione non era più così gradita.

Infatti, conoscendo già l’agenzia, ero semplicemente uno che “toglieva il posto ad altri”.

Un po’ come quando in un centro commerciale c’è il caffè in degustazione e tu te ne fai offrire due, tre, quattro…Cosa ho voluto dirti con questo post?

  • Devi avere (almeno) un canale di acquisizione clienti. Il passaparola è un ottimo modo di acquisire nuovi clienti, ma purtroppo non è sotto il tuo controllo.
  • Devi avere una strategia di marketing. zero marketing andava bene nel dopoguerra, quando c’era un Italia da ricostruire, e zero concorrenza. Nel mondo di oggi ti serve una strategia.
  • L’acquisizione clienti si paga. Di conseguenza fare un’offerta di benvenuto non è un errore. E puoi anche andare in perdita, se sai quello che stai facendo.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *